JORNADA DO CLIENTE PARA VENDA DE PRODUTOS DIGITAIS

JORNADA DO CLIENTE PARA VENDA DE PRODUTOS DIGITAIS

Você já ouviu falar na jornada do cliente? Sabe como a jornada do cliente se aplica dentro do seu produto digital?

Neste conteúdo, vai entender do que se trata e vou explicar, como você pode aumentar suas vendas, olhando a jornada do seu cliente digital.

A Jornada do cliente é um conceito se referindo ao caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com a sua empresa até a concretização da compra ou fechamento do negócio.

A visão existe quando você consegue enxergar tudo o que acontece com o seu cliente, desde o início do processo para compra de um produto digital até o tempo de permanência que ele tem dentro da sua plataforma ou o tempo que ele se  mantém seu cliente dentro da plataforma.

COMO TER RESULTADOS EFETIVOS

Se você vende um curso online, por exemplo, e seu cliente tem um acesso por 12 meses, durante os meses de acesso ele está se mantendo na sua plataforma.

Mas, em muitos casos, o cliente ele se mantém dentro da plataforma, mas ele deixa de ser um cliente ativo.

E isso acontece porque você não trabalhou a jornada toda dele dentro da sua plataforma.

 imagem que represente pessoa tendo uma ideia
Você poderia explorar muito mais estes termos, se enxergasse realmente a jornada do cliente como um todo

Vamos imaginar que você tenha um curso dentro da Hotmart, e que vende esse curso por R$ 400.

Será que esse cliente poderia comprar algo mais durante a sua jornada?

Será que ele poderia investir muito mais do que os R$ 400 que ele gastou com você?

O que você poderia ter de esteira de produtos para que pudesse vender mais para o seu cliente?
Ouvimos muito hoje sobre upsell e downsell, mas, na verdade pouco se aplica isso dentro do mercado de negócios digitais.

O QUE É O CAC?

Dentro da jornada do cliente você tem um CAC.

O CAC é o Custo de Aquisição de Cliente, ele representa quanto o cliente custou, no seu marketing, para ser convertido. 

Sabemos que para converter clientes precisamos investir em marketing.

Mas esse custo de aquisição de cliente é minimizado quando você consegue trabalhar melhor ele dentro da jornada.

E como enxergar a jornada do cliente?

É simples, basta utilizar uma automação de marketing.

Uma automação de marketing permite que você enxergue:

• Os primeiros contatos que o seu cliente teve com o seu site, no seu topo de funil;

• Em que momento que ele determinou a compra;

• Quais foram os locais e os conteúdos que ele permaneceu;

• Onde ele foi impactado para chegar a se tornar o efetivo cliente.

Uma opção eficaz é conectar a sua automação de marketing com a sua plataforma de vendas.

 imagem que represente pessoa pensativa, analisando dados
Portanto com a automação de marketing é possível enxergar como ele foi transitado dentro dos nossos conteúdos até que se tornasse um cliente

Depois que ele se tornou cliente você pode, por exemplo, criar uma cadência de conteúdos complementares, destinados a essa pessoa que tornou cliente.

Qual a vantagem de fazer isso?

A vantagem é que você vai nutrindo essa pessoa.

Primeiro para ser usuário da sua plataforma e isso é essencial, pois quanto mais a pessoa consumir o seu conteúdo pago, depois que ela virou o cliente, mais propensa ela estará de ser impactada por novos conteúdos pagos que você possa ofertar.

Você pode trabalhar bem essa plataforma, todo esse processo de automação, para que efetivamente incentive o seu cliente a comprar outros produtos.

Nisso entra todo o conceito de esteira de produtos, alinhados a jornada do seu cliente.

Essa esteira de produtos é o lugar onde consegue colocar uma série de produtos distintos, em diferentes momentos da jornada do seu cliente.

Imagine que seu cliente comprou aquele curso de R$ 400, e você verificou que ele consumiu acima de 50% do conteúdo.

Neste ponto, talvez ele precise de um conteúdo complementar, para que ele tenha melhor aplicabilidade daquele conteúdo que ele acabou de consumir.

Se você tiver uma esteira de produtos, terá disponíveis os produtos complementares.

Podem ser, desde produtos próprios que você mesmo pode desenvolver até produtos como afiliados.

imagem que represente pessoa com a mão estendida
Se você está ensinando marketing contábil para o seu cliente, por que não ofertar uma ferramenta de automação?

Isso pode te proporcionar um ganho complementar.

É importante considerar que na jornada do cliente trabalhará mais no que o cliente pode deixar para você durante todo o LTV (Lifetime Value).

LTV é o tempo de vida que ele teve dentro da sua empresa e o quanto ele gastou durante esse tempo de vida, quanto maior for isso, mais alta será a sua rentabilidade.

Uma vez que você já conquistou o cliente, já teve um custo de aquisição para ele.

À medida que esse cliente compra outros produtos o seu CAC será muito inferior, pois o empenho que terá com marketing que ele consuma esses novos produtos é muito menor.

O QUE A TACTUS FAZ

Recentemente, nós fizemos um evento um evento para 550 pessoas, esse evento aconteceu em São Paulo, para os nossos clientes de produtos digitais.

O evento foi vendido com gasto mínimo de AdSense. Isso foi possível porque as pessoas que vieram no evento, na sua grande maioria, foram pessoas que já estiveram em outros eventos presenciais menores, ou seja, eles já eram clientes.

E por serem clientes foi muito mais fácil e menos oneroso, converter. Foi preciso de um investimento muito menor em marketing para convencer eles que deveriam estar dentro de evento.

Tudo isso porque eles já estavam sem impactados com aquilo que haviam consumido anteriormente.

Dentro desse evento, nós tivemos outros lançamentos, que foram lançados em momentos estratégicos para possibilitar um bom pitch.

imagem de pessoa comemorando vitória
O ganho de vendas no evento foi significativo

Todos os clientes já estavam lá, já tinham me custado um investimento, todos no evento foram impactados pelo conteúdo apresentado, e acabaram consumindo outros produtos que nós tínhamos disponível.

Conhecer a jornada do cliente vai fazer uma grande diferença para o seu negócio, quando consegue ter uma visão Clara dessa jornada consegue maximizar os seus resultados.

imagem que represente caminho, jornada
Como conhecer melhor a jornada do cliente?

A primeira dica que eu posso deixar é: utilizar uma automação de marketing.

Através de uma automação de marketing você consegue enxergar melhor tudo isso.

Algumas automações mostram isso facilmente através de um dashboard, onde é possível entender claramente essa jornada e como o cliente está se comportando.

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Algumas automações não são tão claras ou não permitem que você se conecte com plataforma de vendas ou com outras plataformas que utilize

Antes de adquirir uma automação de marketing, verifique o quanto ela se conecta com plataformas, e o que ela vai entregar de informação de forma mais prática e intuitiva.

A segunda dica é: monte uma esteira de produtos.

É comum que no processo inicial dentro da sua estratégia do mercado digital tenha apenas um produto, mas precisa pensar como pode conduzir o seu cliente para outros produtos que futuramente tenha a oferecer.

Esses outros produtos podem ser próprios ou com afiliados.

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Lembre-se que tem a possibilidade de trabalhar com produtos complementares feitos por parceiros

Dentro da nossa empresa também temos uma rede de parceria, alguns conteúdos, que nós não temos domínio, mas nós sabemos que o nosso cliente poderia consumir produzimos isso através de parcerias.

A parceria possibilita oferecer ainda mais para o nosso cliente, isso faz uma diferença também dentro dos nossos resultados.

Uma terceira dica importante em relação a essa jornada é: saber o momento certo que você pode fazer as novas ofertas.

Como eu disse anteriormente, se num produto a pessoa teve um consumo de 50% significa que ela está muito mais propensa a consumir outro produto.

imagem que represente pessoa estudando curso online
Incentivar as pessoas a utilizarem o seu produto faz uma grande diferença

Quanto mais as pessoas ficam entretidas naquilo que você vendeu para elas, mais terão a sensação de valor, quanto maior for a sensação de valor, maior a propensão para consumir um produto, que possa complementar aquele conhecimento anterior.

Então, você precisa enxergar tudo isso, as próprias plataformas dão informações e você precisa aprender a analisar esses dados para que possa ter resultados.

É possível também trabalhar com campanhas segmentadas.

É possível pegar as pessoas que já passaram pela página de “obrigado” e fazer uma oferta para elas dentro do processo de jornada.

Trabalhe as pessoas de forma estratégica para maximizar os seus resultados.

A quarta dica é: entender a jornada do cliente.

O que eu vejo na prática é que muitas pessoas se esforçam para colocar o seu cliente para dentro da plataforma, mas depois não analisam o seu cliente, não conversam com o cliente.

A maioria dos empreendedores não tem estratégia para colocar o cliente numa espécie de comunidade.

Numa comunidade ele pode interagir e continuar dizendo para você quais são suas dores e o que você efetivamente pode criar de solução complementar, para que ele ter mais resultados.

imagem de pessoa confiante, sorridente
As pessoas estão dispostas a pagar por conteúdos que tragam resultados

Somente ajudando as pessoas a ter resultados você vai fazer com que elas paguem para ter ainda mais resultados.

Podemos ver como produtores, que estão especializados, conseguem explorar todo esse processo da jornada.

É comum que eles tenham um produto de entrada, com o ticket muito baixo e outros produtos complementares.

Ao enxergar esse processo todo de jornada do cliente, terá mais resultados dentro do seu negócio digital.
Podemos falar tudo isso pois também somos produtores, temos uma plataforma com mais de 10 mil alunos, entendemos muito bem sobre negócios digitais e é por entender essa solução digital que a Tactus tem uma contabilidade diferenciada.

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