Novas maneiras de vender a mesma coisa

Novas maneiras de vender a mesma coisa  

 

Informações: Sempre que uma loja consegue inovar ela vira notícia entre as pessoas que viajam para ampliar seu repertório sobre varejo. Este é o caso de uma pequena loja em Nova Iorque chamada Bottle Rocket Wine. Esta loja tem recebido atenções pelo fato de ter a coragem de quebrar um esquema de apresentação de produtos que impera em seu setor. As adegas ou lojas de vinhos os expõem classificando pelo tipo, agrupando vinhos tintos, brancos, rosês, etc. A Bottle Rocket foi mais longe e resolveu facilitar a vida do consumidor agrupando seus produtos por finalidade e tipo de uso. Nesta loja você encontra bem sinalizados e agrupados vinhos que são indicados para acompanhar carnes, separados dos que são para servir com peixes e ainda há uma seção para vinhos indicados para presente. 

“Fiquei encantada com a simplicidade e objetividade do raciocínio na apresentação dos produtos. Vendo esta loja me lembrei de uma adega modelo montada em uma exposição de varejo também em Nova Iorque, que vi dois anos atrás”, exclama a arquiteta. Nesta loja havia todo um aparato tecnológico com monitores e RFID (sistema de identificação por rádio freqüência) para que, no momento em que o cliente retirasse um vinho da prateleira, automaticamente, o monitor desse toda a descrição técnica do vinho e suas harmonizações. Informações extremamente detalhadas, técnicas e numerosas. 

Não há como dizer que as duas soluções não são criativas, porém sua eficácia está diretamente ligada ao público-alvo. Para profundos conhecedores de vinhos a adega modelo com RFDI é um sonho, imagine o deleite de um apreciador, ao pegar uma garrafa, ler (ou escutar) pelo monitor que este é um “autêntico cabernet sauvignon com aromas vibrantes que lembram pigmentos verdes, tornando-se um vinho envolvente com taninos marcantes”. Porém, um consumidor comum pode até sentir-se perdido diante de tanta informação, além de ficar indeciso. Neste caso, nada melhor do que simplificar o que ele deseja saber: que vinho combina com o que, e só isso! 

Muita informação às vezes atrapalha. O consumidor precisa receber somente o dado necessário para efetuar a decisão de compra e da maneira mais objetiva possível. Informações em excesso podem gerar dispersão e poluição visual. A informação tem que estar disponível para que o consumidor se aprofunde somente se este for o seu desejo. 

A tecnologia é mais um recurso, não o único. Pode-se gastar muito dinheiro para desenvolver e levar à Lua uma caneta que escreva com gravidade zero ou simplesmente pode-se levar um lápis, se o objetivo for somente escrever. Na Terra ocorre o mesmo. Como vimos no caso dos vinhos, pode-se ter sucesso com uma adega high-tech ou simplificando-se ao máximo a linguagem.  

Por mais que hajam máquinas e tecnologias, o que faz a diferença no varejo ainda é a inteligência humana utilizada para descobrir o que o consumidor busca e de que forma. É a nossa inteligência que encontrará novas maneiras de vender a mesma coisa, faturando mais!!! 

 

Fonte: Kátia Bello, especialista em comunicação estratégica de varejo, é arquiteta e sócia-diretora da Opus Design (katia@opusdesign.com.br). Arquiteta formada pela FAU-USP, atua há 16 anos exclusivamente no varejo, com o objetivo de auxiliar as empresas a incrementarem seus rendimentos, por meio de pontos de venda projetados estrategicamente para aumentar o consumo.

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